협상의 기술(다이아몬드 교수)

협상이란 두 사람사이의 모든 상호관계(interaction)를 말합니다-스튜어트 다이아몬드 와튼스쿨 교수

 

1-Define your goals and meet them

   협상의 목적을 정하고 그것을 달성하라

 

   모든 대화는 협상이다 친구와 잡담을 할 때, 시장에서 물건을 살 때, 심지어 말을 하고 있지 않을 때도 당신은 협상 중이다 여기서 누구든  자신의 목적을 아는 사람이 유리하다 놀랍게도 많은 사람이 협상을 하면서 자신이 원하는 것을 잘 모른다 내가 얻고 싶은 목표와 범위를 분명히 정해야 협상 테이블에서 상대에게 밀릴 가능성이 작다

 

2-Focus on what the other party wants

   상대가 원하는 것이 무엇인지 알아내라

 

   내 목표를 알았다면 상대에게 관심을 기우릴 차례다 여자를 짝 사랑하 듯 밤낮으로 고민해라 입장을 바꿔놓고 생각도 해 보고 주변 사람에게 수소문도 해 봐라 자신의 답에 확신이 없다면 상대에게 직접 물어라 상대는 의외로 작은 것을 원할 수 있다

 

3-Peaple are everything.

   Feelings matter more than facts

   사람이 전부다. 감정이 사실보다 중요하다

 

   내가 2008년 헐리우드 작가 파업타결을 도운 비법은 단순하다 작가조합 대표에게 기본급이나 보너스문제는 잠시 잊으라고 했다 대신 제작사 대표에게 "우리가 처음부터 다시 협상한다면 어떻게 하겠느냐고?' 물은 뒤 그 답을 들으라고 했다 작가조합 대표가 이말을 실천하는 데는 30분이 걸렸다 그리고 그는 3주만에 협상을 끝냈다 사람은 자신의 말을 결정하는 사람에게 무엇이든 주고 싶어 한다  상대의 감정을 존중하고 이에 공감하라 많은 것을 얻을 것이다

 

4-Be yourself

  당신 자신에게 충실하라

 

   자신을 바꾸려고 하지 마라 많은 전문가가 어떤 타입의 사람이 되라고 가르킨다 이는 현실에서 잘 먹히지 않는다 대부분의 사람은 배우가 아니기 때문이다 사람들은 상대가 진짜 모습을 보일 때 그를 신뢰한다 그리고 신뢰는 많은 협상을 성공 시키는 열쇠다

 

5-There is no one size fits all

  만능의 협상 법칙이란 없다

 

  지금까지 배운 규칙은 잊어라 협상은 사람과 사람 사이의 일이다 어디서 누구와 어떤 목표로 협상하느라에 따라 상황은 달라진다 " 홈 그라운드의 이점을 활용하라'는 말도 맞지 않는다 상대가 자신의 사무실을 좋아한다면 당신이 그 곳을 찾아 가면 된다 상대가 기분이 좋아져 당신의 제안에 쉽게 동의할 수 있다 "먼저 협상안을 제시 하지 마라"는 조언도 마찬가지다 양쪽이 타협 범위를 알고 있다면 먼저 카드를 내 밀고 기선을 잡는 것도 좋다

 

6-Trade items of unequal value

  서로 다른 가치를 교환하라

 

  서로의 목표를 알면 무엇을 교환할 지 보인다 모든 가치는 상대적이다 협상 파트너가 간절히 원하는 것이 의외로 내가 쉽게 양보할 수 있는 것일 수 있다 누구든 고객을 더 소개 해 주고 물건값을 할인 받은 경험이 있을 것이다 칭찬이 말 한마디, 추천사 몇 마디 등 눈에 보이지 않는 것이 더 큰 가치를 갖는 경우도 있다

 

7-Tricks and tactics do not work

  기술을 쓰지 않는 것이 기술이다

 

  많은 책이 속임수나 잔 기술을 가르킨다 다른 사람을 햇갈리게 하거나 잘못된 정보를 흘려 주도권을 쥐라고 속삭인다 없는 패를 손에 쥐고 있는 것처럼 속이라고 한다 하지만 잔머리를 굴릴스록 당신은 더 많은 것을 날리게 된다 진실이 밝혀지면 서로의 신뢰가 무너지기 때문이다 협상이 완전히 깨지는 일도 다반사다

 

출처-중앙일보(2010.9.4)  글쓴이-홍주연(와튼스쿨MBA 전 중앙일보 기자)